马丽是广州一家千亿房企营销条线负责人她用压力山大来概括自己的2021年

地产营销人的2021:月收入到手几百元，跳槽，离职还是坚守。

时代周报

‘编者按’:2021年即将过去，这一年房地产行业迎来前所未有的大变局，近600次调控政策落地后，行业一改过去蒙眼狂奔的发展状态，逐渐向平稳，健康的方向转型。

在此过程中，许多地产人的命运发生改变，有人在大浪淘沙中挥手告别，有人初心不变选择坚守。

针对行业变化，时代周报推出《地产人这一年》专题，记录大时代下地产人们的不同命运。。

李珂的职业高光时刻是在2020年那一年，她在一线城市的某豪宅项目从事营销工作，一路顺风顺水，做到了数亿元的业绩，是公司的销冠，同时也是当地销售榜的TOP10

2021年却跌入谷底限价之后，老板捂着新盘不想卖李珂向时代周报记者说道一单没开的日子，扣除了五险一金之后，她每个月到手只有几百元现金

班还是得上，但工资还不够交通费李珂很无奈

马丽此前是广州一家千亿房企营销条线负责人，她用压力山大来概括自己的2021年。

在融资端持续收紧的外部环境下，保出货，保回款，保现金流成了所有房企的第一要务位于出货端的营销条线，注定是背负重担的部门马丽告诉时代周报记者，为了帮忙公司快速回款，营销团队除了做大量的促销动作，更大幅增加了渠道分销的费用，但效果并不明显

2021年9月，迫于KPI压力，马丽主动离职，履新本土一家中型地产公司。

同在广州一家千亿房企从事营销工作的陈胜，则选择了继续坚守我现在比中介还招人烦，每天在朋友圈卖广告，多的时候，一天要转十多条陈胜打趣称

再不开单要坐吃山空了

陈胜认为广州楼市明显的分水岭，是在2021年6月5月份旺市的时候，我们项目到了晚上12点还有客户认购，工作人员也是加班加点不打烊陈胜告诉时代周报记者，到了6月，因为疫情原因，项目暂时关闭，销售方面有比较大的影响

据广州中原研究发展部最新发布数据，2021年1—6月，广州累计成交新房61063宗，环比去年下半年下跌10%其中，6月新房成交仅7057套，为上半年最低

2021年下半年，伴随着人才购房门槛提高，房贷收紧，新房限价等系列调控手段的影响逐步显现，陈胜和他的团队也在不断调整营销策略。

之前我们项目还会挑客，优先通知一次性付款的客户选房伴随着市场降温，我们即时调整策略，三成首付的客户也尽量争取陈胜告诉时代周报记者

对于市场和客户的明显变化，马丽同样体会深刻比如国庆假期，虽然项目到访人数没有明显减少，但成交转化率却达到新低马丽告诉记者，市场持续转冷，会加重客户的观望情绪，客户除了考虑自己的资金到位时间，还会担心开发商会不会继续降价，入手会不会高位接盘

数据显示，今年国庆假期，广州全市推货高达7500套，创近5年新高放量同时，各大项目更是积极以价换量吸客，或以高佣金吸引渠道带客

据统计，全市18%的楼盘出现让价，让价幅度大部分在10%以内，让价幅度和范围较9月末有明显增长但由于整体购买力受制于宏观调控与金融因素，项目去化难度较大，近6成项目的推新去化率低于30%

不仅购房者在观望，部分项目也同样如此同行都在降价，我们公司原定2021年要开的新盘，也因此延迟了开盘时间李珂说道刚好在这一年，家里有几件需要花钱的大事，她的存款已所剩无几，再不开单真的要坐吃山空了

不要被渠道绑架

面对不断下行的市场，除了保持高频的营销活动，马丽和陈胜所在的营销团队，还在考虑如何自建渠道主动拓客。

在房企的营销费用中，渠道分销占了相当大的比例房企想要节省费用，或者摆脱渠道分销的依赖，就必须自建渠道主动拓客马丽告诉时代周报记者

明源地产研究院指出，被渠道绑架是近些年很多开发商的生存境况，渠道佣金从过去的1.5%到4%，一路高歌，最高涨到了8%，10%，这直接导致了开发商营销费用的拮据，本已有限的利润更加微薄了。

2021年以来，越来越多的大开发商自己干起了中介。

2021年1月，龙湖集团成立了全新品牌塘鹅，服务覆盖房屋租售，装配式整装，家居装饰等，被纳入主航道业务万科和碧桂园也分别发布朴邻租房，有瓦，作为租售业务的新品牌亮相

克而瑞指出，于房企而言，不论是自有渠道的建设，还是通过线上直播的方式，以及主打邻里概念的客户维护，其主要目的均在于主动触达客户，通过这种主动出击的营销方式去挖掘客户需求，提升客户转化率。

除了自建渠道，更有房企将营销职能部门子公司化。

据统计，2021年以来，已经有碧桂园，正荣，力高三家房企成立了营销子公司其中力高集团营销公司于1月13日在深圳总部成立，下设华北，华南，华中，华东4个事业部正荣营销公司于1月8日成立，营销中心由职能部门升级为正荣地产的全资子公司，与地产区域公司级别相当

正荣地产总裁助理，正荣营销公司执行董事张杰公开表示，成立正荣营销公司，是希望能够在业绩上形成倒逼作用，并且为营销人提供更多发展的新平台。尘锋首席架构师白钢先生详尽的介绍了尘锋主打产品ABS智能营销体系，同时也向与会嘉宾分享了尘锋ABScrm在综合服务中涉及的不同维度。

克而瑞指出，房企独立营销公司的另一优势在于可以更加市场化，倒逼组织提效，专业能力提升将职能部门公司化后，营销公司与地产集团之间形成了委托合同制关系，二者之间形成了博弈，市场化程度更高

而且通过将管理和操作职能分离，可以让营销实操团队拥有更大的自主权，专注于实操层面，提升团队专业程度通过对标外部标准，引入其他第三方业绩PK等形式倒逼营销公司以结果为导向，强化其考核制度，充分竞争，优胜劣汰，对于营销公司的专业能力提升起到推动作用，进而为企业提升营销费效克而瑞指出

李珂所在的部门正是她所在公司的自有渠道虽然目前行业环境下行，但是她认为，只要新盘能顺利推出，无需依赖外部渠道分销，公司的利润还是能够有保障，自己的收入依然有盼头

信心是黄金，但信心是需要时间去恢复的不仅是对从业者来说，对购房者也是陈胜说道

李珂也是这样想的暂时不会辞职，还想再坚持一下2021年即将过去了，明年肯定会开盘的吧李珂说道

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